水果銷大陸為何名號響賣得少？水果銷大陸為何過度樂觀期待？其實最大的原因是我們沒有真正下功夫去瞭解這個市場，去認真開拓這個市場。過去少數業者只想走捷徑，有一筆賺一筆，而在鎖國意識型態下，政府也沒有相應的政策，只會說那個市場不如日本市場重要，因此何必花功夫去開拓。
大陸市場與日本、香港、或新加坡市場最大的不同，是其國民所得普遍不高，因此要將台灣水果成功的賣到大陸，最重要的是要讓大陸所得金字塔最上層的消費者，能認識到台灣水果的優良品質與美味，同時在大陸廣大的地理空間中，消費者也能容易找到販賣台灣水果的賣場。前者靠廣告與促銷活動，後者靠行銷通路。
在大陸市場做進口水果的市場調查，你會發現台灣水果的廣告與促銷活動其實很少，偶而在媒體出現的，是兩岸政府或民間團體為協助促銷台灣水果所辦少數展銷會的報導。其他時候你經常發現的進口水果廣告或促銷活動，則屬其他各國的進口水果，這是由大陸各大超市或量販系統與各國水果進口商所聯合舉辦的，地點就在各大都市高所得消費者雲集的各超市或量販店系統所屬的各個賣場。
為何台灣水果不能也聯合大陸各大連鎖超市或量販系統，定時經常地做些廣告或促銷活動？原因是台灣水果量太少，且有季節性，因此無法在各超市或量販系統的眾多賣場上常年供應，普遍鋪貨。在零星供貨與時有時無下，大陸各賣場系統其實也對賣台灣水果無多大興趣，這也是台灣水果不得不在大陸傳統的批發市場「偶而的」鋪貨，或在大城市以禮品方式販賣的原因。
反觀大陸其他的進口水果，其品牌不是跨國的大農企業，在世界各地都有生產據點，能一年四季充足供貨，就是在其本國已經整合的水果外銷聯營組織。它們的特徵就是財力雄厚，具經濟規模，成本低，且在品種與栽培技術研發、市場開發與行銷廣告、品質穩定要求、以及消費者售後服務上，都能達到效率與專業的要求。美國的桑吉士柑橘，紐西蘭的奇異果，都是著名的例子。
這些國際品牌在大陸進口水果的心態，不只是賺它一筆就好，而是要長期打進大陸高階水果市場，在遠超過大陸本地品質以及不斷的促銷活動之下，它們不怕大陸本地同種水果的低價競爭。因此我們可在上海外商量販店中看到進口的櫻桃，五百公克要價兩百七十元台幣，而陳列在旁的大陸國產櫻桃，雖然五百公克只要九十元台幣，是進口櫻桃的三分之一，但它還是搶不走進口櫻桃的市場，因為無論在外觀與品質上，進口櫻桃與大陸國產櫻桃的確大不相同。
過去台灣在水果外銷上的重點擺在高所得的日本、香港等地的市場，因此政策著重其所要求的品質與檢疫條件的滿足，但對其他市場則欠缺重視，也不講究市場行銷與市場開發，例如如何作品牌行銷、如何與賣場建立緊密關係、如何建立能整合生產者利益與貿易商利益的水果外銷組織等。此外針對全球化市場競爭所需的規模經濟與專業效率要如何達成，甚至水果外銷市場拓展與台灣農業生產結構調整的互動關連等，過去也都缺乏具體的研究與政策作為。
其實兩三年前大陸學者即曾對台灣水果的外銷大陸做過一些研究，他們共同的結論是在台灣水果現行的「高價」下，相關業者必須強化許多配套措施，才能打開大陸市場。換言之，在現行農民組織或貿易商個別出口的單打獨鬥下、在缺乏適當的行銷通路下、在缺乏廣告與促銷活動下、在供貨量少又季節性的時有時無下，光憑不穩定的高品質口號，是無法用高價格來行銷台灣水果的。
因此今天我們要重新重視並開拓大陸市場，相關業者必須痛下功夫，政府更須拿出決心與適當政策，特別是整合有關產銷與貿易業者。否則現在上海沒有台灣水果進口，將來在大陸的「台灣水果」品質改進後，在其低價與量大的競爭下，台灣水果將再無出口大陸的機會，甚至台灣水果的國外市場也會被一一攻佔。台灣香蕉的失去日本市場，足為殷鑑。
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